日本在印尼是如何精耕细作经济的呢?可以从印尼首都雅加达市区内的史纳延广场(Plaza Senayan)综合区的发展过程和其担任的角色管中窥豹。

　　该综合区始建于1993年并于1996年落成，区里有高档商场、办公楼以及公寓、高档酒店等。福布斯杂志曾把史纳延广场称之为印尼最高级的购物商场。该综合区也离印尼国会大厦不远，所以在商场里经常看到印尼政要出没，提升该商场的地位，是雅加达各大商场当中的“高大上”。

　　前段时间，该综合区引发了争议。参选印尼雅加达省长职位的三号候选人阿尼斯攻击其竞选对手、现任雅加达省的华裔省长钟万学。阿尼斯透露雅加达内有政府批准的商场正在占有国有土地。外界追问阿尼斯时，他却三缄其口。媒体后来调查发现，占有国有土地的商场其实是印尼前总统苏哈托的女儿西蒂所控制的公司。西蒂创办的公司同日本鹿岛建设株式会社成立合资公司并于1989年开始对该区域进行规划和开发。该地皮是印尼国务秘书的所有土地，1966-1998年时任总统苏哈托执政时期是大权在握，把该地转让给其子女是轻而易举的事。

　　该广场承建商——日本鹿岛建设株式会社。史纳延广场综合区里比较特殊的地方在于其地理位置，邻近印尼国会大厦，是印尼各路党派和政治人物进行讨价还价和制定国家政治经济政策的中心。日本公司直接管理的史纳延广场综合区无疑是印尼国会议员聚集、讨论和开会的最佳选择。

　　日本企业的工作细腻和长线布局由此可见一斑。不但可以拉拢前印尼强人苏哈托的家族成员为其背书，更可以占领印尼的国有土地并在数十年时间里利用史纳延广场综合区成为近距离了解印尼政治经济政策的媒介。

　　日本驻外使领馆以外的“半官方”组织是如何服务日本的国家利益和落实政府政策的呢?有三个机构值得关注，分别是“日本贸易振兴机构”(Japan External Trade Organization，JETRO)、“独立行政法人国际协力机构”(Japan InternationalCooperation Agency ， JICA)以及“日本政府发展援助”(Official Development Assistance ，ODA)。

　　他们的基本运作方式是：

　　“日本贸易振兴机构”(Japan External Trade Organization，JETRO)是日本通商产业省(相当于日本的商务部)于1958年成立的“独立政府机构”。该组织的工作目标是促进日本的出口以及对外贸易。直到2011年，该机构在55个国家拥有73个分支机构以及日本国内的36个分支机构，雇用超过1500职员。JETRO原本主要职能是促进日本对世界各国的出口，但后来已经转变成更多样化的职能，如：为外国公司协助开发日本市场、为日本与外国中小企业之间进行介绍和对接、征询服务、商业调查、贸易展览、举办研讨会以及贸易使团出访等。

　　JETRO印尼分支机构成立的“印尼-日本商业对接支援平台”(Indonesia Japan Business Matching Support Desk)和“贸易促进项目”(TradeTie-Up Promotion Program)以“寻找适合日本公司的印尼伙伴”为由，向半官方的印尼工商会(Kamar Dagang Indonesia)收集全印尼最具增长潜力的中小企业数据和详细资料并转交给印尼日本中小企业协会(Japan Small and Medium Enterprises in Indonesia)，让日本私企可以深入印尼经济底层。除此之外，JETRO也同印尼汽车工业协会(Gabungan Industri Kendaraan Bermotor Indonesia)保持密切联系并为日本在印尼的汽车代理厂商提供工业培训和现代化管理训练。其结果是日本汽车六大品牌占领全印尼的汽车市场的90%。 JETRO也同印尼工商会、印尼工业园区协会等保持密切联系。JETRO扮演充分角色，以“半官方”姿态同印尼的行业协会或者同业公会进行对接并进一步强化日本企业在印尼市场上的支配地位，让印尼的汽车分销商和印尼大众消费者的利益同日本捆绑在一起并培养对日本的强烈认同。

　　1974年成立的日本的“独立行政法人国际协力机构”(Japan International Cooperation Agency)原本隶属于日本外务省，后于2008年同“日本政府发展援助”(Official Development Assistance)机构进行重组后，2014年该机构拥有超过99亿美元的经费，是全世界最大的“双边援助”组织，而其主要职能则在发展中国家“协助经济与社会发展”，在全球185个国家开设分支机构并致力于参与当地的“公民社会”建设以及直接参与雅加达市内的地铁建设、提供印尼学生赴日留学奖学金等。日本“国际协力机构”顾问Yamazaki Norio表示，支持日本企业参与建设雅加达—泗水高铁并鼓励日本企业积极投资印尼巴淡岛(位于新加坡南面的一座战略性港口城市)。该机构也承办和邀请印尼相关部门和学者参与关于印尼能源政策的闭门会议，直接让日本获得关于印尼能源政策的第一手资料。

　　JETRO、JICA、ODA事实上还隶属于日本政府官方部门，只不过在海外运作时刻意淡化政府色彩，并与当地的日本使领馆保持相当距离，同时让民间私企或者学者充当该机构的“门面”。这些“门面”通常是在当地拥有广泛人脉的日籍商人或者专业经理人。有别于日本驻外使领馆的合作和交流对象是当地的官方部门，这三个机构主要接触、拉拢和筛选当地社会能为日本服务并且长期合作的民间人物或组织。

　　JETRO更多的是在收集所在国的经济数据、贸易资料以及商业机会并利用这些资料促使日本企业与当地企业合作，致力于产生经济上的利益捆绑。

　　JICA和ODA则更着重接触当地民间非政府组织、穆斯林团体、大学、行业协会、留日校友会、媒体、研究日本的学者和语言教师、医疗机构、民意调查机构、退役军警以及在意识形态上奉行反共思想的政治人物和国会议员政策。

　　日本公司在印尼大概有几个比较鲜明的特点：

　　1、合作。日本企业在印尼，一般都会有一个优秀的合作伙伴。阿斯特拉(Astra)与丰田(Toyota)，印多福(IndoFood)与朝日(Asahi)都是如此。不过，其中有一点重要的筛选是：优秀。日本人做事不紧不慢，达不到要求，一定不慌忙下决定。合作，意味着一起做。

　　2、本土化。日本企业在印尼是非常本土化的。举个例子，当初凌志(Lexus)刚去印尼的时候，怎么做都和奔驰(Mercedes-Benz)有较大的差距，非常难受。后来，他们找Mark Plus(印尼本土最大的营销战略咨询公司)做咨询，虽然咨询是一笔比较大的开销，又是印尼本土的公司做，但是最后结果效果非常好，以至于丰田在当年年会上特别邀请了Mark Plus老板陈就学，并给他颁发了特别奖。舍得让本地合作者花自己不懂的钱，这在战略上已经非常本地化了。除此之外，日本公司在印尼是出了名的大胆启用本地人。轻轨项目，据说有4万人参与建设，其中所有的工人都不是日本人，工程师中也只是3/10的比例。日本公司去印尼一般都是经过日本的几大商社(Shosha)，出差也一般通过H.I.S.旅行社。通过商社和大型商务旅行社的好处就是，他们会提前进行所有本地化应该的培训，包括语言。在印尼的日本人大多会说印尼语。

　　3、长期。日本公司在印尼，一般都是做着长期打算。在一次论坛上，日本驻印尼大使介绍了日本企业在东南亚的长期发展规划。1997年东南亚金融危机而致使印尼经济、政局都非常不稳定的时候，日本是没有离开印尼的主要投资国。现在过去20年了，日本收获了他们长期规划应有的回报。

　　4、低调。低调，换一个说法就是闷声发大财。闷声的好处就是，一般不会成为人们攻击的对象。陈就学先生和日本企业相熟，据他说，之所以我们从来没有在新闻上看到雅加达捷运项目的负面新闻是，第一，日本公关做得好;第二，对待来采访新闻的时候，日本人从来都故意躲起来，要求新闻图片只拍摄本地员工，不拍摄日本人。

　　日本人通过他们特有的方式，在印尼收获了商业上的一些成就。我们可以从满城的日本餐厅、满大街的日本车，就能看到个大概。

　　有的中国公司已经做得非常好了，比方说每次官方对话几乎会忽略、却在消费市场叱咤风云的欧珀(OPPO)手机，这样的中国公司还是比较少。

　　作者金莲，转自微信公众号《老杜在印尼》