企业应抓住海上丝绸之路建设、中国—东盟自由贸易区升级、东盟经济共同体建设带来的新机遇，充分利用自贸区优惠条件，积极开发减免关税的这一大市场。

　　中国企业在走进东盟时，需要企业家在经营思想、组织模式、生产技术等一系列方面开拓创新，在创新中加快发展步伐。

　　企业在开发东盟市场时应了解东盟各国的有关法律法规、经济周期、产业结构、市场规模、资源布局以及消费习惯，关注东盟国家经济政策的变化，重视走进东盟市场的调研;应及时根据区域经济一体化带来的市场规模的变化，制定新的市场开发战略和策略，不断开拓新的合作空间，提高合作效益。

　　中国企业在东盟投资大中型项目前，应听取中国驻东盟各国大使馆意见;可从东盟各国行业商会获得有关行业信息。

　　企业要积极提高开发东盟市场的能力，应重视产品质量，大力提升本企业产品在东盟市场的知名度，积极拓宽进入东盟市场的商务渠道，选准合作伙伴。

　　中国企业在走进东盟时，应以诚信经营作为行为准则，遵守法律法规;应入乡随俗，处理好与当地政府、民众、雇员、媒体等方面的关系;应在提高经济效益的同时，注重社会效益。

　　在东盟国家承揽和实施工程时，应做好项目可行性研究尤其是风险评估，确保工程质量，注意环境保护和尊重风土人情。

　　管控投资风险

　　中国已经是全球第二大对外直接投资国，仅次于美国。我国对“一带一路”地区直接投资最多的是东盟地区，主要集中于印尼、马来西亚、越南、菲律宾和新加坡等地，投资的主要方向是金属和能源开采和制造业、基础设施如电力和建筑业，还有橡胶制品。

　　东盟国家中，除了新加坡，其他都是新兴经济体。未来新兴经济体仍然是中国海外投资最具潜力的目的地，存在巨大的市场潜力和基础设施建设的需求，还可以满足中国对外投资中资源寻求的动机。部分国家矿产资源存量丰富，市场潜力较大。

　　但是，新兴经济体一般来说整体经济基础较为薄弱，经济结构单一;基础设施供给尤其是电力设施、交通设施的不足;内部社会弹性和偿债能力也较低;有的国家地缘政治复杂，边远(边境)地区有非政府武装;个别国家宗教势力冲突带来本国部分地区的社会动荡;个别国家的部分民众对华有排斥心态;东盟国家也面临着反恐重任。

　　中国企业对东盟国家的投资应因势利导、因地制宜，根据国家风险水平和区位优势的不同适当调整投资决策，应根据地区比较优势的不同将投资配置不同国家，应尽量减小东盟有的国家对中国的警惕心理，化解其误解和疑虑，规范企业投资行为，惠及当地发展。政府应通过修改、完善双边投资协定，进一步减小企业投资阻力和风险。

　　中国企业应注意对东盟投资的十大问题

　　一是不了解中国—东盟自由贸易区协议、东盟国家法律法规等;

　　二是缺乏长期开发东盟市场的意识和经营战略计划;

　　三是缺乏东盟国家商务渠道，选错东盟商务合作伙伴;

　　四是企业同类产品在东盟市场竞相压价，恶性竞争;

　　五是缺乏善长开发东南亚市场的营销人才;

　　六是缺乏对东盟市场的可行性研究，盲目投资;

　　七是不能入乡随俗，简单照搬本企业文化和在国内的市场营销经验，不重视本土化经营;

　　八是遭遇东盟个别国家不透明、不稳定的投资环境;

　　九是遭遇东盟有些国家贸易、投资壁垒;

　　十是只认东盟国家个别高官，不重视与当地雇员、民众、媒体、非政府组织等处理好关系。

　　中国工程企业走进东盟应注意事项

　　1、在“一带一路”建设与东盟一体化的双重机遇下，中国工程企业应准确把握东盟发展基础设施建设带来的商机，充分利用自身优势，深入挖掘东盟市场，注重工程质量，树立良好形象，以谋长远发展。

　　2、中国央企和民营企业应优势互补加强横向合作，尽量避免同质化竞争和恶性价格竞争，在保证企业利益、维护市场秩序的同时，也维护国家利益，在当地市场上形成多赢的格局。

　　3、中国工程企业尤其以房建为主的施工类企业，应适时调整经营策略，逐步由单一的施工向集规划、投资、设计、建造、运营和维护为一体的新型定位转变，进一步提升综合服务能力，从而实现企业多元化发展。

　　4、要特别注意市场调研，了解和遵守当地有关法律法规，充分做好项目及相关方的资信调查，对项目所在地的政治风险、法律风险和商业风险进行分析，必要时可以依托律师事务所、会计事务所等专业机构的力量开展相关工作。事中要做好风险规避和管理工作，积极利用保险金融机构和其他专业风险管理机构的相关业务保障自身利益。

　　5、实施本土化经营，一是人才本土化，培养当地经营管理型承包商，实现从“海外公司”向“本土公司”的转变，通过合理、合法渠道招募、筛、聘用选当地劳务人员，提高当地施工管理人员的占比，加强对当地员工的技能培训，切实保障他们的合法权益;二是采购本土化。尽可能坚持材料采购与生产加工本地化，以促进地方经济的发展;三是合作本土化。特别在施工安排方面，尽可能与本土公司开展合作，指导、帮助本土公司提高施工管理能力，及时完成施工任务;四是管理本土化。充分利用当地人才、市场、资金等资源，形成较为完整的综合管理体系，打造。

　　6、依法经营，尊重当地风俗习惯和宗教信仰，充分了解相关政府部门的办事习惯和办事规则;洁身自好，严格按照合同条款行事;严格按规定和要求派遣中方劳务人员;认真做好劳务人员出国前培训教育工作;自觉服从中国驻东盟使馆经商参处、中资企业协会的统一协调、管理和文明倡议，展现并维护中国在海外的文明形象;

　　7、中国企业应与当地工会、民间组织以及驻地社区居民等利益相关方建立好沟通渠道，处理好关系。要讲究行业道德，注意兼顾当地经济发展与环境保护需要，自觉承担相应的社会责任，参与当地公益事业。

　　在与东盟国家打交道时应注意一些言行

　　中国长期以来奉行睦邻友好的外交方针和政策，强调国家间不分大小、贫富，一律平等，然而，在具体工作和日常交往中，中国一些企业家的言行则与此不符，需要纠正大国自居的心态。

　　一些企业家喜欢显富摆阔。有的企业家在东盟国家考察时一副大老板模样，一开口就是：“投资这个项目十亿元没有问题”。而实际后来是一分钱都投不出来。一位民营企业家在泰国通过新闻发布要投几十亿元建一个大商城，泰国企业家、官员对其很关注，而实际这位中方企业家后来则没有落实所夸海口，指责对方投资政策有问题。即使是投资政策问题，那你事先没有做好可研就不应随意夸海口。有位知名企业家到文莱考察时，表示要捐多少钱给当地儿童福利事业，文莱新闻也报道了，后来这位企业家一分钱也没捐。

　　一些企业行贿损形象。为了在东盟国家拿到工程项目，一些企业在那额度不等的行贿。确实，有的东盟国家存在官员腐败现象，但助长这一现象则不利我企业在东盟的长久发展，有的企业在东盟国家的行贿甚至成为了当地党派之争的话柄，中国企业的形象则被放大受损。

　　一些企业办事只认当地个别官员。一些企业在东盟承接工程或投资项目时，只认当地个别最高官员，认为搞定个别官员就可以了，而忽视当地民众，缺乏必要的社会基础，这种投资项目难以可持续发展，而且容易出事，民意容易被反对势力所利用。

　　如果在与东盟国家合作打交道时，不注意言行的话，会影响中国形象。中国企业家要摆正心态、注意形象，必须以睦邻友好的心态来与东盟国家打交道，这是夯实与东盟国家友好关系的基本要求，也可使得东盟国家部分人对中国崛起不放心少了社会土壤。

　　企业家不应仅着眼于使得本企业成为“一带一路”建设中的获益者，更应使得本企业成为“一带一路”建设的践行者。

　　撰稿许宁宁先生：中国—东盟商务理事会执行理事长