来源:微信号沥青路面 作者:景德胜

　　加强信息收集选择高效益项目

　　施工企业在投标项目的选择上应首先综合企业自身主观条件和企业自身以外的客观因素进行有目的的取舍，而不能漫无目的地盲目投标。要避免不必要的经济损失，降低对投标人员的工作积极性的不良影响。

　　其次，要选择能充分发挥企业特点和优势的建设项目去投标。

　　第三，要依据竞争对手的企业历史、信誉、经营能力、技术水平、设备能力等方面的技术经济情报和市场投标报价，谨慎考虑自身能否在市场竞争中取胜后，选择是否投标。同时还要对拟建工程项目是否已经正式批准，资金来源是否可靠，业主的前期准备工作是否到位，主要材料和设备供应能否落实等各方面进行充分了解。

　　准备工作及招标文件的研读

　　首先要对招标文件进行透彻的分析研究，对图纸及招标文件各种要求、重点进行仔细理解。国外招标文件要求与国内招标文件要求重点有所不同。如在国内，行政资料大多重视企业的业绩和获得的奖项，而阿尔及利亚招标行政文件重点则在比较企业与同类工程公司的业绩和施工能力，一般对所获荣誉不做要求。对于技术标文件，国内施工组织设计重点在施工组织及施工方法、方案等，而阿尔及利亚技术标文件重点则在质量管理体系及质量管理计划，施工工期计划，施工方法、方案则要求很少。行政文件的准备工作尤其重要，这点在国内相对而言较为轻松，公司行政文件大多分类成批印刷，用时只需按招标文件要求整理取用，而国外工程招标要求各种行政文件、机械设备、人员资质等需要进行外文公证、外交部认证、外国驻中国机构认证等各种相关手续，这就要求相关人员在公司拟投标之前就开始行政资料的收集、公证、认证等各种准备工作，在购买招标文件后相对时间较为紧张。

　　其次，要对招标文件中所列的工程量清单进行审核，防止落项。审核中，要视招标单位是否允许对工程量清单内所列的工程量误差进行调整决定审核办法。如果允许调整，就要详细审核工程量清单内所列的各工程项目的工程量。对有较大误差和落项，可通过招标单位答疑提出调整意见，取得招标单位同意后进行调整。如果不允许调整工程量，发现这些项目有较大误差时，可通过调整这些项目单价的方法解决。

　　详细勘察施工现场

　　投标前，一定要去勘察施工现场，勘察的主要目的是综合考虑工程所处的自然地理及人文环境，明确交通运输和现场施工等各种条件。尤其在国外我们对当地环境、原材料价格等条件均不熟悉，更需要我们做详实的现场勘查，掌握大量可靠数据，为报价工作奠定良好基础。

　　科学合理的报价

　　报价具备的前提条件

　　首先必须具备高素质的人员。凡参加编制标书、制定报价价格的人员要有良好的思想素质和职业道德，要有过硬的专业知识水平和丰富的海外工作经验，有对国外相关政策、法律法规的深刻理解和对当地市场行情的全面掌握。

　　其次必须熟悉招标文件。要了解招标文件中说明的气象、地质等自然条件，了解当地的材料、设备供应及价格情况，澄清工程类别和性质、工期要求、规范要求、质量标准、计价方式、付款形式等。

　　第三必须准确进行计算工程量。要认真阅读标书和设计资料，全面领会设计意图和标书的规定，明确招标文件所规定的工作范围，认真计算工程量，杜绝重算和漏算。

　　以上三点是进行投标报价不可缺少的前提条件，是对参与报价书编制人员素质的基本要求，是在投标报价中获得胜利的基本保证。而在对国外工程进行投标报价时，它所含有的工作量是极其繁重的，编制报价书的人员必须付出艰苦的工作，方能确定出具有竞争能力的合理报价价格。

　　报价人员的必要准备工作

　　首先必须进行现场考察。由于国外工程项目具有工程项目的共同特点，加之它处于一个相对陌生的环境中，报价人员对当地的地质气候等自然条件、工程概况等缺乏细致的了解，缺乏它的第一手资料，缺乏相关的经验资料。因此，为了获胜，为了能够正确地确定合理的投标价格，进行现场考察是必不可少的工作之一。调查研究工作不单指对工程项目所在地点的考察，也包括对当地相关的法律法规、人文经济、材料设备的供应能力、价格水平、人力资源以及当地对工程项目各项取费的相关规定等。在现场考察中，对工程量进行实地勘察测量尤为重要，以便能够更为准确地编制计算价格时所需的工程量清单。

　　第二要合理确定投标报价时的“定额”标准。在国内进行投标报价计算时，多采用国家颁布或施工企业内部编制的现行定额，在计算价格时，只要认真地套用定额便可计算出标价。然而在对国外工程项目进行投标报价时，这些已有的定额未必能派上用场，必须重新确定“定额”标准，要针对工程所在地的特点，认真地调查研究、询价，特别是要对当地人力资源及劳工法的相关规定进行认真地分析。投标报价决不能武断专行，要随市场的变化而调整。

　　第三要明确竞争形势。要充分分析本公司在竞争中的地位以及竞争能力和现有的工作任务。在参加投标报价时，要认真分析和掌握竞争对手的实力和其对此标工程项目的重视程度，同时也要认真正视自己公司的实际能力，分析工程项目对公司的重要性，从战略的高度出发，制定战略方针，用以指导最后标价的确定。

　　以上三点是进行国外工程投标报价必须进行的工作，这些工作将为正确制定合理的标价提供依据，用以正确指导标书的编制工作。

　　合理定价的过程

　　首先是“成本价格”的制定。投标报价是一种企业行为，要从企业经营的战略高度出发，进行报价。在无特殊意图的情况下，投标报价的最根本目的是获得经济利益，因此在确定最终价格时，首先确定“成本价格”是十分重要的工作，对报价的决策更具有现实的指导意义。这里所指的“成本价格”是指企业的施工生产成本，也就是企业经营中的保本经营价格，若低于此价格，企业就会出现亏损的状况。

　　其次要进行合理定价。报价价格的最终确定要纵观全局，在“成本价格”的基础上进行调整。最终价格的确定不仅要考虑企业本身的经济利益，也要考虑本企业在此建筑市场的未来发展前景和此次投标报价的竞争趋势和激烈程度。在对自身企业有了正确定位之后，根据企业的经营指导方针和经济状况，在“成本价格”的基础上进行合理调整，最终确定报价的合理价格，以求在竞标中一举获胜，同时保证自身企业的经济利益。

　　第三要对计算过程标准化。计算过程的准确与否最终将影响成本价格和最终的报价价格。因此，计算过程对于投标报价是十分重要的工作环节，它不仅是企业经营指导方针的执行过程，更是直接影响企业经济利益的过程，故而每个企业对计算过程必须给予高度的重视。在进行国外工程投标报价的标书计算时，它的依据是标书文件以及通过实地考察得到的直接数据资料，包括企业在本次报价时确定的“定额”标准。也就是说，它的客观依据是工程所在地的市场行情和企业制定的经营指导方针。而为了避免计算标书时主观因素的影响，笔者建议应分组进行计算。

　　标书的计算人员必须是报价组的成员，他们应该参与投标报价工作的全过程，包括从熟悉标书文件到现场实地考察、市场询价、“定额”制定等工作，以保证他们对工程项目具有充分的了解。

　　在计算时，将这些人员至少分成三组，分别独立进行标书的计算和编制工作，独立地进行工程量的计算(如需要的话)，独立地套用“定额”、进行各种费用的分摊，最终分别确定一个独立的报价。然后将各组的价格及计算书返回到一个独立的汇总部门，进行对比分析，找出出现价格差别的原因，并求出平均价格。之后，将平均价格和报价计算书一起反馈报价小组，要求他们进行调整并重新确定价格。

　　这样重复若干次，直到各小组的价格十分接近为止。再将各小组集中到一起，进行总结分析，每个小组都必须解释自己计算过程及与其他小组发生差别的原因，然后共同对这些原因进行透彻分析，确定其合理性，在各小组达成一致见解时，确定一个最终价格。

　　这一过程可视为是企业内部多次预演的报价过程，它可以消除许多人为的主观因素干扰，避免报价人员相互之间影响，提高计算过程的准确率。采用这一计算方法可以提高企业对标书文件以及图纸、工程内容、地质条件、气候情况、人文经济、市场行情等的理解。这一过程是确定标价的一个合理的科学过程，它不仅能够提高企业中标的机会，同时也能帮助企业在中标后进行施工管理时提供宝贵的资料。当然，这一过程也有其缺点，就是由于工作量巨大，报价书的编制过程被延长。但是与它的准确率被提高后给企业带来的经济和社会效益相比，还是值得的。

　　报价小组成员构成可以是一个人，也可是几个人，要视工作量的大小及时间的紧迫程度而定。小组在工作时要特别注意做好保密工作，在未确定最终价格之前，各小组对本组计算出的报价价格也要相互保密，充分体现“独立”进行工作的特点。

　　完善投标策略规避投标风险

　　企业要坚持“全面权衡、全局战略”的投标策略，完善投标评估机制，合理规避投标风险。对准备参与投标的项目认真进行投资主体、资金来源、成本和经济效益、业主信誉和履约能力的分析。在充分研究招标文件条款的基础上，通过对施工组织设计和技术方案进行优化，并结合工程项目实地踏勘资料，对拟投标项目进行成本分析和测算，不断提高成本分析的准确性和合理性。

　　加强开发力度，不断完善大经营，交市场真心朋友，建客户永久网络。要进行感情投资，特别强调“真”和“久”。牢固树立“客户的困难就是我的困难，客户的需要就是我服务的宗旨”的新观念。对那些潜在的客户也要交真心朋友，避免短期行为。

　　加强市场开发团队的建设

　　大力加强市场开发人员的选拔和培养，要创新选拔市场开发人才的方式，把业务能力强、作风硬、年富力强的管理骨干选拔到市场开发队伍中来;把思想觉悟强、学历层次高、发展潜力大、综合素质好的优秀青年推荐到市场开发部来锻炼，使他们尽快成才并充实到市场开发队伍中;通过培训、交流和有针对性地安排不同专业人员分别从事公关、施组、报价、商务等工作，不断提高市场开发人员的综合素质和整体水平。加大对市场开发人员的考核力度，充分调动市场开发人员的积极性、主动性和创造性，形成吸引、用好、留住市场开发人才的有效机制。